Como investir em tráfego pago para gerar lucro para o seu negócio (e não para o Google ou Facebook)

Como investir em tráfego pago para gerar lucro para o seu negócio (e não para o Google ou Facebook)

Tráfego pago

Você já imaginou ter um caixa eletrônico no qual você coloca X reais de um lado e tira o dobro disso no outro? Pois saiba que quem domina a arte do tráfego pago consegue fazer exatamente isso.

Ou até mais.

Aqueles que entendem o funcionamento do caixa e conseguem casar anúncios de alta conversão com uma oferta irresistível não tiram apenas o dobro, mas sim o triplo, o quíntuplo ou o nônuplo.

Por outro lado, quem coloca dinheiro em tráfego pago achando que vai ficar rico do dia para a noite só consegue enriquecer mesmo o Facebook, o Google e outras plataformas de anúncios.

Para você fazer parte do primeiro grupo, continue acompanhando esta aula do curso Presença Digital de Zero a Dez para saber:

Vamos começar definindo o que é este tipo de tráfego.

Por que investir em tráfego pago

Tráfego pago FB Ads

No curso Presença Digital de Zero a Dez, estamos vendo detalhadamente como criar presença na inernet para gerar um negócio na internet baseado em algum hobby ou assunte de interesse seu.

Durante o curso, você já recebeu as tarefas de:

  1. Definir o seu nicho de mercado, a sua persona, o seu modelo de negócio e o seu posicionamento
  2. Desenhar um funil de vendas
  3. Criar uma lista de emails para alimentar o seu funil de vendas
  4. Oferecer recompensas digitais em páginas de captura para que as pessoas entrem na sua lista de emails

Com esses elementos, você pode começar a enviar tráfego para a sua página de captura, fazendo as pessoas se cadastrarem na sua lista de emails e assim começarem a percorrer o seu funil de vendas.

Na aula anterior, sugeri que você preparasse o seu projeto para obter tráfego orgânico, ou seja, para obter visitantes a partir de pesquisas realizadas em mecanismos de busca.

Isso porque, para ficar bem posicionado nos buscadores, você precisa ter um conteúdo de alta qualidade em um site de alta qualidade.

O problema é que, mesmo que você tenha feito tudo certo, o tráfego orgânico pode demorar a chegar.

Pode levar semanas, meses ou até mesmo anos para você obter um bom fluxo de visitantes vindos somente dos mecanismos de busca.

Para ser honesto, pode ser que esse tipo de tráfego nunca venha na quantidade necessária.

Por isso, você precisa investir em tráfego pago.

O que é tráfego pago?

O que é tráfego pago

Para efeito deste curso, tráfego pago é todo o fluxo de visitantes que você obtém para as suas páginas a partir de anúncios colocados em plataformas como Facebook, Google e similares.

A vantagem do tráfego pago em relação ao tráfego orgânico é a velocidade e a segmentação.

Se você souber o que está fazendo, em poucos minutos pode colocar no ar um anúncio e começar imediatamente a receber visitas extremamente segmentadas para o seu site.

Lembra as características da persona que você listou na Tarefa #3?

Pois agora você pode atrair pessoas com essas exatas características mostrando anúncios apenas para elas.

Com isso, do dia para a noite, você vai começar a movimentar o funil de vendas que desenhou na Tarefa #55.

E é aí que a mágica pode acontecer.

Se você conseguir fazer com que determinado percentual de visitantes chegue ao final desse funil e compre o que você oferece por um valor maior do que os seus custos, está criado o caixa eletrônico que mencionei no começo desta aula.

Para isso, você precisa fazer um cálculo preciso e descobrir se o seu investimento vale a pena.

Como saber se o tráfego pago vale a pena

Tráfego pago Google

Para saber se o tráfego pago vale a pena ou não, tudo o que você tem a fazer é calcular se o custo para você obter um novo cliente é inferior ao valor do que você vende.

Por exemplo, digamos que você definiu na Tarefa #4 que o seu modelo de negócios é vender um curso online no nicho de aulas de violão.

Vamos supor que esse seu curso seja vendido por R$ 1.000,00 (vou usar números redondos para facilitar o exemplo).

Vamos supor, ainda, que o seu funil de vendas tenha uma taxa de conversão de 0,1%. Ou seja, a cada 1.000 pessoas que entram na sua lista de emails, apenas uma acaba comprando.

E vamos, por fim, considerar que seu custo para entregar cado curso vendido seja de R$ 200,00, sem contar o investimento em anúncios. Isso inclui gastos com manutenção do site, ferramentas, impostos etc.

Quanto você pode investir em tráfego pago para obter um cliente e ainda assim ter lucro?

Nesse exemplo, a cada 1.000 pessoas que entram na sua lista de emails, você ganha R$ 800,00 líquidos.

Ou seja, se cada pessoa que clica nos seus anúncios e entra na sua lista de emails lhe custar 80 centavos ou mais, você não terá lucro algum.

Qualquer valor abaixo disso começará a gerar lucro.

Se conseguir um cadastro na sua lista de emails por 40 centavos, por exemplo, você terá que investir R$ 400 para obter 1.000 pessoas e vender um produto cujo lucro é de R$ 800.

Ou seja, para cada R$ 400 que você investe, obtém R$ 800 de retorno. Um ROI (return on investment ou retorno sobre o investimento) de duas vezes.

Eis aí o seu caixa eletrônico “mágico”, com margens muito superiores às encontradas em negócios físicos tradicionais.

Só que, para fazer tudo isso funcionar com eficiência, você precisa entender como o tráfego pago funciona tecnicamente e casar anúncios bem feitos com uma oferta irresistível.

Vamos começar entendendo alguns termos técnicos.

21 termos técnicos de tráfego pago que você precisa entender

Tráfego do Facebook

Embora possa gerar margens de lucro muitas vezes inimagináveis, tráfego pago não é algo simples de se dominar.

Ele requer estudo constante e, principalmente, muito teste.

Técnicas que funcionam hoje não funcionarão amanhã. E se você não ficar atento pode começar a perder dinheiro com anúncios.

Para que isso não aconteça, o primeiro passo é você entender e dominar alguns termos técnicos. Separei aqui os 21 que considero mais importantes.

1. Visitante

Quando alguém clica em um anúncio seu e vai para o seu site, essa pessoa é classificada como um visitante.

2. Lead

Lead é o termo utilizado pelo mercado para designar a pessoa que se cadastra na sua lista de emails.

No fluxo mais comum do tráfego pago, primeiro a pessoa clica em um anúncio seu e se torna um visitante da sua página.

Se essa página possuir uma captura para cadastro de emails e o visitante se cadastrar, ele se torna um lead.

3. Conversão

O termo conversão é utilizado para designar o momento em que uma chamada para ação (CTA, ou call to action) é executada.

Ou seja, quando uma pessoa cumpre um pedido seu, diz-se que houve uma conversão.

No fluxo que estamos estudando no curso, existem dois momentos de conversão.

O primeiro é na entrada do funil de vendas. Quando o visitante se cadastra na sua lista de emails, dizemos que houve uma conversão de visitante para lead.

O segundo é na saída do funil de vendas. Quando o lead compra o que você está ofertando, dizemos que houve uma conversão de lead para cliente.

4. Cliente

Neste curso, vamos chamar de cliente qualquer pessoa que comprou um produto ou serviço seu.

A não ser quando especificado em contrário, o termo cliente será usado para alguém que:

  1. Clicou no seu anúncio
  2. Tornou-se um visitante do seu site
  3. Passou pela primeira conversão ao se cadastrar na sua lista de emails, tornando-se um lead
  4. Percorreu o seu funil de vendas
  5. E ao final passou por uma segunda conversão comprando o seu produto ou serviço, tornando-se um cliente

5. Custo por clique (CPC)

Quando você veicula um anúncio em plataformas como Facebook ou Google, é possível rastrear exatamente quantos cliques cada anúncio recebeu.

Dividindo o custo total investido pela quantidade de cliques recebidos, você obtém uma métrica chamada Custo por clique (CPC, cost per click).

6. Custo por lead (CPL)

Esta métrica é similar à anterior.

Aqui, no entanto, você deve dividir o custo total do seu investimento pela quantidade de pessoas que se cadastram na sua lista de emails. Ou seja, pela quantidade de leads.

Para isso você precisa rastrear com precisão quais foram as pessoas que se cadastraram na sua lista vindas de anúncios, para não juntar no cálculo do custo por lead os cadastros vindos de tráfego orgânico.

7. Custo por venda (CPV)

Outra forma de cálculo é dividir o total do valor investido em tráfego pela quantidade de vendas realizadas.

Dessa forma, você consegue precisar exatamente quanto custou cada venda realizada.

8. Custo por mil impressões (CPM)

Alguns anúncios, especialmente de banners, podem ser vendidos pela quantidade de impressões. Ou seja, pela quantidade de vezes que a peça é exibida para os visitantes de um site.

Como a quantidade de vezes que a impressão ocorre é muito grande, costuma-se utilizar esta métrica na casa dos milhares.

Assim, a cada mil impressões é cobrado determinado valor do anunciante.

9. Campanhas

Campanhas foram a base de um anúncio para tráfego pago. É nelas que você escolhe o seu objetivo para começar a criar um conjunto de anúncios.

10. Conjunto de anúncios

Dentro de cada campanha, você pode criar conjuntos de anúncios com orçamentos específicos para formatos e posicionamentos também específicos.

Cada conjunto pode ter um público específico, selecionado de acordo com dados demográficos, de preferência ou mesmo de comportamento.

11. Anúncios

Dentro de cada conjunto de anúncios estão os anúncios em si, que é aquilo que as pessoas para as quais você anuncia visualizam.

No nível do anúncio, você escolhe o que os especialistas chamam de “criativo”, que é a composição de itens como título, texto, imagens e links.

12. ROI

ROI é a sigla em inglês para Return on Investment (Retorno do Investimento) e é um dos conceitos mais importantes a serem dominados no tráfego pago.

A publicidade na internet tem como grande diferencial a extrema capacidade de mensuração. Você pode saber exatamente quantas pessoas estão comprando seus produtos ou serviços vindos de cada anúncio que veiculou.

13. Alcance

Alcance é a quantidade de pessoas que viram o seu anúncio. Isso não quer dizer que elas clicaram ou interagiram de alguma forma, mas apenas que visualizaram a sua publicidade.

Esse é um número diferente de impressões, que diz respeito a quantas vezes o seu anúncio foi “impresso”, ou seja, exibido.

A quantidade de impressões é maior do que o alcance, já que, em regra, uma mesma pessoa geralmente vê o anúncio mais de uma vez.

14. Frequência

Frequência é a média de vezes que seu anúncio foi visualizado por uma mesma pessoa, sendo calculada pela divisão entre impressões e alcance.

Ter uma frequência alta não é necessariamente bom, visto que quando uma mesma pessoa vê o mesmo anúncio várias vezes pode acabar se irritando.

15. Taxa de cliques no link (CTR)

CTR é a sigla em inglês para Click-through rate, ou seja, a porcentagem de vezes que as pessoas viram seu anúncio e deram um clique nesse anúncio.

Quanto maior o CTR, melhor a relevância do seu anúncio para o público-alvo segmentado.

16. Remarketing

Remarketing é a ação de anunciar para alguém que já visualizou um anúncio ou página sua. Ou para alguém que já realizou determinado engajamento com alguma ação sua.

Sabe quando você visita um e-commerce para olhar uma camisa e depois um anúncio daquela camisa fica “perseguindo” você em todo site que você visita? Isso é o remarketing em ação.

17. Pixel

Pixel é um trecho de código que empresas como Google e Facebook fornecem para que você coloque nas páginas do seu site.

Com esse código instalado, todas as pessoas que visitam as páginas do seu site conseguem ser rastreadas pelas plataformas de anúncios.

O Pixel é o que permite que sejam feitos anúncios de remarketing, por exemplo.

18. Públicos Personalizados

Públicos Personalizados são audiências que você salva nos gerenciadores de anúncios para direcionar publicidade específica.

Por exemplo, você pode criar um Público Personalizado de pessoas que visitaram o seu site nos últimos 7, 14 ou 30 dias. E depois criar anúncios específicos para cada um desses públicos personalizados.

19. Key Performance Indicators (KPI)

Key Performance Indicators são indicadores de performance que você seleciona para verificar como está o desempenho do seu anúncio.

Conforme dito, quase tudo pode ser mensurado quando o assunto é publicidade na internet. O que não significa que tudo deve ser mensurado.

O truque aqui é você selecionar os KPIs que realmente interessam, de acordo com os objetivos do modelo de negócios que você selecionou no início do curso Presença Digital de Zero a Dez.

20. Tráfego Frio

Quando você anuncia para um público que ainda não conhece a sua marca, dizemos que você está investindo em tráfego frio.

Para este tipo de tráfego, o ideal é anunciar para páginas de conteúdo. O objetivo é fazer a pessoa conhecer a sua marca, gerar um relacionamento e depois ofertar um produto ou serviço.

21. Tráfego Quente

Quando você anuncia para um público com quem você já tem um relacionamento, dizemos que você está investindo em tráfego quente.

Para este tipo de tráfego, você pode anunciar diretamente para páginas de vendas, pois a pessoa já conhece a sua marca e já possui um relacionamento com ela.

Agora que temos uma melhor noção dos termos técnicos mais importantes, vamos estudar quais são as melhores fontes de tráfego pago.

Melhores fontes de tráfego pago barato

Tráfego de anúncios

Quando o assunto é tráfego pago, dois nomes logo vêm à mente: Google e Facebook.

O Google fornece a possibilidade de você publicar anúncios em suas páginas de resultado de busca, no YouTube e em toda a rede de sites parceiros que veicula publicidade em troca de uma comissão.

Já o Facebook permite que você veicule publicidade tanto na rede social em si quanto no Instagram e no Messenger.

Apesar de essas serem as duas maiores plataformas de anúncio hoje disponíveis, elas estão longe de serem as únicas.

Marcas como Twitter, Linkedin, Bing e até mesmo portais como o UOL possuem programas próprios para anunciantes.

Além disso, qualquer site existente na internet é uma fonte de tráfego pago em potencial.

Você pode fazer uma busca por termos específicos do seu nicho de mercado e descobrir centenas de sites, blogs e páginas independentes que ficariam felizes em serem pagos em troca de fornecer espaço publicitário para o seu projeto.

A questão é que esse é um trabalho de formiguinha. Um trabalho que precisa ser muito preciso para que você calcule se está ou não tendo um bom retorno sobre o investimento.

Uma coisa é certa: mesmo se você focar em apenas uma das duas grandes plataformas (Google ou Facebook), já terá um grande trabalho pela frente para criar, testar e aprimorar os seus anúncios.

Para onde direcionar o tráfego pago

Como investir em Facebook Ads

No modelo que estamos vendo no curso Presença Digital de Zero a Dez, você deve direcionar o seu tráfego pago para quaisquer páginas que possuam uma captura.

Ou seja, seus anúncios levam para uma página com conteúdo que ofereça uma recompensa digital em troca de o visitante fornecer o email dele.

Uma vez que se se cadastre na sua lista de emails e se torne um lead, ele pode começar a percorrer o seu funil de vendas até receber a oferta do seu produto ou serviço.

Em outras palavras, nesse modelo você não vai fazer anúncios diretamente para uma página de vendas do seu produto ou serviço. Primeiro você vai construir um relacionamento para só depois tentar vender.

A exceção são os anúncios para pessoas que já estão na sua lista de emails, para o chamado tráfego quente.

Quando você paga para aparecer para quem já conhece sua marca por meio do chamado remarketing é possível já fazer uma oferta de venda. Falaremos de remarketing em uma aula específica.

Por enquanto, você precisa ficar atento para “casar” perfeitamente o seu anúncio e a sua página de destino.

Para aumentar as suas chances de conversão, procure manter o mesmo estilo visual, os mesmos termos textuais e as mesmas imagens entre o anúncio e a página de destino.

E sempre entregue o que prometeu.

Conclusão: como investir em tráfego pago de maneira profissional

Nesta aula da etapa de Tráfego do curso Presença Digital de Zero a Dez, você aprendeu as vantagens de pagar para trazer visitantes ao seu funil de vendas.

Vimos que tráfego pago é todo o fluxo de visitantes que chegam às suas páginas por meio de anúncios pagos em plataformas como:

Você aprendeu que, embora Google e Facebook dominem as atenções, a quantidade de fontes de tráfego pago que você pode explorar é praticamente infinita. Qualquer site do seu nicho pode ser um potencial lugar de anúncios para o seu projeto.

Independente da fonte, o que você precisa é ficar atento e mensurar com extrema precisão os seus custos e o retorno do seu investimento. Caso contrário, estará pagando para trabalhar.

Plano de Ação 6.2

Ao final de cada aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, ofereço uma série de tarefas específicas para você executar.

A ideia é não ficarmos apenas na teoria, mas partirmos para transformar, na prática, projetos em realidade.

As tarefas estão numeradas de forma sequencial desde a primeira aula, para que alguém que chegue no meio da jornada possa se localizar com facilidade.

Tarefa #61: Esclareça seus custos e investimentos para tráfego pago

Sua tarefa agora é esclarecer, com a máxima precisão, quais são os seus custos e quanto você vai investir em tráfego pago.

Primeiro, monte uma planilha com todas as despesas do seu projeto. Domínio, hospedagem, softwares pagos, banco de imagens… tudo deve entrar na conta.

Depois, faça uma estimativa de quanto você planeja investir em tráfego pago mensalmente.

Esse ainda será um número arredondado, pois nas próximas aulas do curso analisaremos uma a uma as principais fontes de tráfego pago para que você decida com maior precisão quanto vai investir.

Até lá, estou disponível para tirar suas dúvidas nos comentários logo abaixo.

Walmar Andrade
Perguntas dos alunos