Marketing Direto

Como usar o marketing direto de forma inteligente para criar e fortalecer sua presença na internet

Você gostaria de entender o poder do marketing direto e assim conseguir aumentar sua presença na internet, tendo mais seguidores e mais faturamento?

Milhões de pessoas que tentam trabalhar pela internet quebram a cabeça buscando formas de conseguir mais autoridade ou mais vendas aumentando a exposição de suas marcas, investindo em anúncios ou até apelando para técnicas questionáveis para atrair audiência.

Mas, a não ser que você tenha uma boa estratégia de marketing direto, nunca irá construir o tipo de audiência de que precisa para criar presença na internet.

E se eu te dissesse que existe uma maneira melhor? E se eu revelasse que você pode fazer marketing diretamente para pessoas que não sabem que precisam do seu produto e nem estão procurando por ele?

Nesta aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, veremos em detalhes:

  • Por que o marketing direto é a melhor forma de criar uma audiência fiel
  • O que é marketing direto
  • Como utilizar o marketing de resposta direta para fortalecer sua presença digital

Vamos, então, entender a melhor forma de fazer marketing na internet…

Por que marketing direto é a melhor forma de anunciar na internet

Existem três passos essenciais para quem quer criar uma forte presença na internet e obter um retorno com esse tipo de autoridade:

  1. Criar uma audiência qualificada
  2. Oferecer um produto para essa audiência, transformando seguidores em clientes
  3. Desenvolver o produto oferecido

Para criar uma audiência qualificada, você precisa escolher um assunto e atrair a maior quantidade possível de pessoas interessadas naquele assunto. A melhor forma de fazer isso é por meio do marketing direto.

O marketing direto é importante não apenas por ser uma forma de se fazer marketing mais barata e extremamente mensurável. Especialmente se o seu produto for um produto digital de transformação, algo que seja barato de produzir e distribuir, mas que tenha uma alta percepção de valor por parte do cliente.

Cada vez que você oferecer esse produto, você vai melhorar sua habilidade de transformar seguidores em clientes. Esse é um processo de melhoria contínua, que progride a cada iteração. Por isso, é preciso ter paciência e constância para construir uma presença sólida e duradoura.

O marketing direto é importante por falar com a maior base de potenciais clientes de que você dispõe ao mesmo tempo em que diminui os seus custos com anúncios e tráfego pago.

Se você parar para pensar, existem basicamente três formas de aumentar o seu faturamento:

  1. Aumentando a quantidade de clientes
  2. Aumentando a frequência com a qual os mesmos clientes compram de você
  3. Aumentando a lucratividade do seu produto

E existem, também, três tipos de potenciais clientes:

Funil de Vendas

  1. O que sabe que precisa do produto e procura esse produto;
  2. O que sabe que precisa do produto, mas não está procurando por ele;
  3. O que não sabe que precisa (mas precisa!) do produto e nem está procurando por ele.

Em regra, esses tipos de potenciais clientes dividem-se como uma pirâmide. Os clientes tipo 1 estão no topo e em menor quantidade. Os clientes tipo 2 estão no meio. E os clientes tipo 3, em muito maior quantidade, estão na base.

O marketing direto é uma forma eficiente de você atingir essa base da pirâmide, anunciando para pessoas que nem sabe que precisam do seu produto.

Assim, você consegue aumentar a sua quantidade de clientes, aumentar a frequência com que vende para eles e ainda aumentar a lucratividade do seu produto à medida em que gasta menos com anúncios.

Vamos entender, então, o que exatamente é esse marketing de resposta direta.

O que é marketing direto

No livro Princípios de Marketing, Philip Kotler define marketing direto da seguinte forma:

É conhecida como marketing direto a atividade de marketing realizada através de vários meios de publicidade que interagem diretamente com os consumidores, geralmente chamando um consumidor para fazer uma resposta direta.

Por isso, essa forma de promoção também é conhecida como marketing de resposta direta.

No contexto do curso Presença Digital de Zero a Dez, vamos entender o marketing direto como o uso interativo de plataformas de publicidade para estimular uma modificação de comportamento que possa ser medida e analisada.

Essa forma de marketing exige uma resposta direta específica do público-alvo na hora da compra.

Na internet, as vantagens são que você pode começar com um investimento baixo e pode testar as campanhas antes de aumentar o investimento nelas.

Com os resultados, o anunciante vai investindo mais no anúncio que está dando mais retorno. Só se amplifica o que funciona.

Não é Branding, mas…

O marketing direto diferencia-se do marketing tradicional, conhecido também como marketing de marca ou branding.

O Branding faz o cliente lembrar da sua marca quando ele precisa do seu produto. É um marketing mais caro e não permite medir com precisão o retorno sobre o investimento.

É um marketing passivo. Ou seja, um marketing tradicional que busca expor a marca ao público o maior tempo possível. Por isso, é um tipo de marketing mais utilizado por grandes empresas.

A questão é que, à medida em que o marketing direto escala, no longo prazo, cria exposição semelhante ao branding. Assim você obtém o melhor dos dois mundos, se utilizar a estratégia correta.

O Marketing Direto de 1 Passo

Mais acima nós falamos sobre o Cliente tipo 1, aquele que sabe que precisa do produto e procura esse produto.

Para esse tipo de cliente, tudo o que você precisa fazer depois de o encontrar é apresentar a sua oferta.

Afinal, ele já está procurando pelo produto.

O problema aqui é que, além de este ser o tipo de potencial cliente que existe em menor quantidade, ele também é o mais disputado.

Quase todos os negócios anunciam para esse tipo de cliente, justamente por ser o mais fácil de converter.

Isso abre um espaço enorme para você anunciar para os dois outros tipos de potenciais clientes.

No entanto, como esses outros dois tipos de potenciais clientes não estão procurando pelo produto, não adianta apresentar uma oferta para eles.

O que fazer, então?

Educá-los para que eles se conscientizem de que precisam do seu produto. E isso é feito por meio do marketing de conteúdo, ou Marketing Direto de 3 passos.

O Marketing Direto de 3 Passos

Existem potenciais clientes que sabem que precisam do produto, mas não estão procurando por ele.

E existem potenciais clientes que não sabem que precisam (mas precisam!) do produto e nem estão procurando por ele.

Para esses dois tipos de clientes, que são os que existem em maior quantidade, não adianta você simplesmente apresentar uma oferta, como no Marketing de 1 Passo.

Provavelmente eles não vão comprar.

O que você precisa fazer é educá-los, é criar um relacionamento e assim fazê-los entender que eles precisam e devem procurar o seu produto.

Isso é feito em pelo menos três passos:

  1. Você gera valor e faz uma chamada para ação, de forma que o próprio cliente em potencial lhe dê o contato dele
  2. Através desse contato, você cria relacionamento, gerando mais valor em forma de informação que resolva ou amenize os problemas do cliente potencial
  3. Você faz a oferta.

Quanto maior a consideração que o cliente em potencial tem que fazer para comprar a oferta, melhor funciona o Marketing Direto de 3 passos.

Isso porque o potencial comprador trava uma conversa consigo mesmo sobre comprar ou não o produto. E o relacionamento que você cria ajuda a tomar essa decisão.

Como utilizar o marketing de resposta direta no seu negócio

No contexto do curso Presença Digital de Zero a Dez, existem quatro elementos que você precisa ter para utilizar o marketing direto no seu negócio:

  1. Conquistar a audiência de um nicho de mercado, especialmente em forma de lista de emails
  2. Criar relacionamento com as pessoas nessa lista
  3. Fazer uma oferta para essa audiência no momento correto
  4. Ter ferramentas para mensurar as respostas à sua oferta

O primeiro passo é definir o seu nicho de mercado, o que faremos já na próxima aula. Depois, você vai estruturar esses quatro elementos dentro de um funil de vendas.

E a porta de entrada para esse funil de vendas, no curso Presença Digital de Zero a Dez, será a chamada recompensa digital.

Mais adiante no curso, nós veremos como elaborar e oferecer corretamente essas recompensas, que nada mais são do que amostras do seu conteúdo empacotadas de forma a serem trocadas pelos contatos dos seus potenciais clientes.

A partir desta aula e até o fim do curso, nós chamaremos esses potenciais clientes que deram seus contatos a você de leads.

Simplificando, lead é o contato de um cliente potencial dado pelo próprio cliente de forma espontânea. Em regra, esse contato será o endereço de email.

A questão das redes sociais

Durante muito tempo, o marketing direto focou no relacionamento por email, o chamado email marketing. No entanto, atualmente não dá para descartar o papel das redes sociais no marketing direto.

Por isso, recomendo que elas sejam utilizadas em sintonia com sua estratégia de email marketing.

Você vai utilizá-las como canais de distribuição de conteúdo e de relacionamento constante com a sua audiência, deixando o email para comunicações mais importantes e para ações de vendas.

O ideal é que você espalhe sua presença digital por onde o seu público-alvo estiver.

O email marketing não tem o mesmo papel que um dia já teve, mas ele continua sendo importantíssimo para o marketing direto. A sua lista de emails é um ativo seu, enquanto os seus seguidores nas redes sociais podem ser a qualquer momento retirados, bloqueados ou ter regras alteradas unilateralmente pelos proprietários dessas redes.

7 diferentes modos de vender com o marketing direto

O Marketing Direto de 3 Passos quase sempre assume a forma de um funil de vendas, um caminho que a sua audiência percorre desde o momento em que conhece você até a hora de adquirir o que você oferece na internet.

Um dos funis de venda mais famosos da internet é aquele criado por Jeff Walker e explicado no livro Launch: An Internet Millionaire’s Secret Formula To Sell Almost Anything Online, Build A Business You Love, And Live The Life Of Your Dreams.

Trazida ao Brasil pela empresa Ignição Digital do Érico Rocha, essa Fórmula indica 7 formas de se lançar um produto ao final de um funil de vendas:

  1. Lançamento Semente: chamado originalmente de Seed Launch no livro de Jeff Walker, o Lançamento Semente tem como objetivo simplesmente testar se o que você pretende vender realmente vai vender. Esse lançamento é feito antes mesmo de o produto estar pronto, servindo para financiar a criação do produto e gerar depoimentos.
  2. Lançamento Perpétuo: é o lançamento mais utilizado em funis de vendas automatizados, pois o carrinho fica sempre aberto e o cliente pode comprar assim que estiver maduro no funil. É ideal para produtos mais baratos, que precisam de menos consideração para compra.
  3. Lançamento Relâmpago: é o tipo utilizado para quem já tem produto e lista de e-mails e necessita gerar vendas rapidamente, através de uma sequência de quatro a sete e-mails.
  4. Lançamento Clássico: é o lançamento original descrito por Jeff Walker em sua Product Launch Formula. Esse lançamento é organizado em forma de um funil de quatro etapas: pré-pré-lançamento (alerta de que se vai iniciar um lançamento), pré-lançamento (divulgação de conteúdos que sirvam para nutrir as leads), lançamento (período limitado de tempo em que o carrinho fica aberto para vendas) e pós-lançamento (entrega do produto). O Lançamento Clássico subdivide-se em três tipos:
    • Interno: quando você vende apenas para a sua próprio audiência.
    • Semi-Interno: quando você chama alguns poucos parceiros como afiliados e vende também para as audiências deles, remunerando-os em forma de comissão.
    • Externo: chamado por Jeff Walker de JV Launch, este lançamento é quando você abre o seu produto para afiliações. É o lançamento mais complexo, já que na prática você faz um lançamento para a sua audiência e outro para os seus afiliados.
  5. Relançamento: repetição de um lançamento que já deu certo, da mesma forma ou com pequenas melhorias.

Esses tipos de lançamentos podem ser encadeados de forma a escalar resultados.

Por exemplo, você pode começar com um Seed Launch e, caso a oferta seja testada com sucesso, fazer um Relançamento para aumentar os resultados.

Em seguida, executa um Lançamento Clássico e faz um Relançamento para ampliar os ganhos. Depois, pode abrir o mesmo lançamento para alguns poucos parceiros.

E, quando já estiver dominando a técnica, executar um Lançamento Externo e o relançar enquanto estiver gerando lucros.

Agora, esse encadeamento de lançamentos refere-se a um mesmo produto para uma mesma lista, com um intervalo de 3 a 6 meses entre cada lançamento. No entanto, você pode criar listas diferentes para ir testando e aprimorando cada lançamento sem saturar sua audiência.

Estudaremos funis de vendas mais à frente. Antes, na próxima aula do curso, veremos como você pode definir um nicho de mercado para criar a sua presença na internet.

Até lá, deixe suas perguntas usando o formulário abaixo.

Walmar Andrade
Perguntas dos alunos

2 comentários
  • Walmar, parabéns pelo conteúdo de excelente qualidade, há mais de 5 horas que estou consumindo o seu conteúdo e não dá vontade de sair.
    Pessoas como você faz com que elevemos de verdade o nível do Marketing digital.
    Obrigado pelo conteúdo…