Como dizer a um prospect que o atual site dele é uma merda

Prospecção ativa é uma atividade comercial complicada em qualquer área, porém fica ainda mais delicada no desenvolvimento web.

Quando o prospect nem tem site, tudo bem. O problema é quando ele tem e você tem que mostrar a ele quão ruim é aquele site.

Como dizer isso de uma forma delicada, de modo a convencê-lo e não o espantar? Com certeza não é usando os termos que utilizei no título deste post somente para chamar a sua atenção.

O primeiro ponto é quem está prospectando se desvincular da questão estética. Não adianta nada dizer que o site é feio. Beleza é algo muito subjetivo e o que é feio para uns pode ser belíssimo para outros.

O ideal, portanto, é falar de aspectos mais objetivos, que podem ser mensurados e mostrados ao possível cliente.

Por exemplo, o posicionamento do site nos mecanismos de busca. As falhas de usabilidade que ele apresenta. Conteúdo inacessível. Tudo isso são bons argumentos a serem discutidos.

Só se deve tomar um certo cuidado de não cair já no trabalho de análise mais aprofundada do site, pois, como você ainda não é contratado, corre o risco de estar trabalhando de graça e nada impede que o prospect, depois de decidir não contratar você, fornecer os dados que você passou para outro desenvolvedor.

Por fim, um ponto que acho essencial mas que vejo muitas empresas pecando: o pessoal da prospecção tem que entender de web, não só de vendas. Não precisa ser um ás do HTML, mas necessita entender mais que o básico.

Post publicado a partir de sugestão de tema do leitor Adilelson

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Perguntas & Respostas

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  1. Já viveu a situação de o cliente saber que o site atual é ruim, te contratar e querer a todo custo te levar a fazer um site ainda pior, com menos acessibilidade?

    Estou passando por isso agora. E é muito, mas muito ruim.

  2. Essa questão é muito comum mesmo, e as vezes lidamos com isso sem pensarmos direito sobre o que dizer e o que não dizer para o cliente. Penso que a questão do layout realmente não deve ser dita como ponto negativo do site atual do prospect, mas deve, sim, entrar nos argumentos que o layout que você oferecerá será de qualidade (leve, que auxilia na usabilidade, moderno, etc).
    Ótimo assunto e post muito bem escrito. Parabéns.

  3. Legal, mas tem que tomar mais um crto cuidado tbem com relação a falar coisas muito técnicas, muitos clients nem sbe o que é uma usabilidade, uma acessibilidade então a gente tem que dar uma aula antes sobre esses assuntos..rs Ja me deparei com coisas do tipo mas da pra levar numa boa.

  4. Concordo com você. Se o comercial chegar para um cliente e já informar que o site dele é horrível, esse consultor no mínimo será delicadamente convidado a se retirar da empresa.

    O ideal é estudar o site do prospect antes de ir a reunião, anotar as falhas de usabilidade, de conteúdo e tentar encontrar erros de programação. Ai é certo que a conta está ganha! Ou pelo menos já terá mostrado o interesse em melhorar aquele site com soluções concretas.

  5. A apresentação de bons argumentos, baseados em uma boa análise do site e um bate-papo esclarecedor ajudam bastante na hora de conversar com um cliente. Sabendo passar quais pontos precisam ser modificados, é fácil convencer qualquer tipo de pessoa de que o seu site está precisando de modificações.

  6. Existem pontos referentes à própria estética do site, que podem ser abordados de maneira mais técnica, sem entrar na questão do gosto pessoal. Cores e formas inadequadas, leitura dificultada (não só com relação aos textos), contrastes insuficientes dependendo do equipamento e de quem acessa, problemas com resolução de tela, carregamento e etc. Eu nem falo tanto em usabilidade, até porque é um tema que não tenho domínio.

    O máximo que já disse pra um cliente corporativo foi: ‘Esse site atual era adequado talvez há uns 10 anos atrás’. Era verdade, mas desnecessário comentar dessa maneira. Muitos clientes se apegam ao site que possuem, mesmo eles próprios sabendo que é deficiente. É como falar mal de um filho pro Pai ou pra Mãe. 😀

  7. Como falar tecnicamente de usabilidade sem fazer testes? Quem trabalha com isso e estuda sabe reconhecer problemas de usabilidade. Mas citar um autor ou uma heurística de Nilsen não convence quem não sabe nem o que diabos é usabilidade. Posicionamento no Google, tudo bem, é algo visível e descarado.
    Mas mesmo acessibilidade é algo que o cara pode questionar. Já me deparei com clientes que simplesmente não estavam nem aí se tinha 15% dos usuários usando Firefox (tão pouco), ou se o site não era acessível em celulares ou para deficientes.
    Já falei com dono de hospital que não queria alterar o site para deficientes porque disse que não era “tanta gente assim” pra justificar o “gasto”.
    É possível convencer gente assim?

  8. Uma forma que o designer tem de convencer o cliente é assumir ele próprio, o designer, alguns riscos.
    Por exemplo: se não houver aumento de x% na visitação, não há cobrança.
    Afinal, se o site é realmente uma merda, deve ser fácil aumentar BASTANTE a visitação, ou a usabilidade, ou os lucros do cliente. Ou não?

  9. Yan, sua sugestão é interessante. O cliente já vê que a questão que você está colocando não é apenas para conseguir ganhar o cliente. Acho que este é um ponto.
    Mas usar algo palpável como o posicionamento em sistemas de busca é realmente algo para ganhar clientes.

  10. Acho inadequado fazer prospecção apontando erros/deficiências em serviços realizados por terceiros. No meu ramo, esse tipo de abordagem é considerada de “porta de cadeia” (semiprofissional), ineficaz e costuma queimar o profissional.
    Se o cliente perguntar já é outra história…

    Convenhamos, isso pode transformar qualquer mercado numa selva…

  11. eae cara, blz?

    mto bom esse post, e me fez lembrar alguns “cases” aqui da agencia, onde foi apresentado um projeto com wireframe e algumas paginas cuidadosamente redigidas, e depois de pegar tudo mastigado o cliente simplesmente passou pra outra agencia desenvolver a preço de banana!

  12. Também não acho apropriado este tipo de abordagem, por mais horrível que o site seja. Afinal, vários aspectos devem ser levados em consideração antes da crítica. Tem sites que apenas estão desatualizados, quando foram criados, aquilo era o máximo e hoje, enxergamos as falhas, antes até inexistentes. Agora, eu costumo selecionar meus clientes, pois tem cliente que nos leva a um resultado pior do que estava e aí, a vontade que dá é de devolver a grana do cara.
    O que seria péssimo. Tem cliente que é melhor nem pegar!
    só o tempo que se perde explicando sobre princípios básicos, internet, navegador, sites de busca…não compensa no final.